Образовательный центр МФЦ→Бизнес-тренинги→Эффективные переговоры

Эффективные переговоры

Кратко

Подробное описание

Программа

Тренинг дает участникам представления о традиционных переговорных моделях и помогает адаптировать их к собственной практике. Тренинг насыщен заданиями, которые приоткрывают завесу над скрытыми нюансами переговорной динамики. Мы используем видео-обратную связь, которая помогает каждому участнику сделать полезные выводы и настроиться на продуктивные переговоры с контрагентами. В итоге у каждого участника остается солидный портфель теории и практического опыта.

Цель тренинга:

Повышение компетентности сотрудников в сфере управления, делового общения и эффективных коммуникаций.
Получение практического опыта, обеспечивающего адаптацию к управленческой должности.

Задачи тренинга:

Практическое освоение модели эффективных переговоров, расширение поведенческого спектра и повышение личной эффективности в переговорах.

Методология ведения:

Обучение проводится в интерактивной форме и предполагает участие в дискуссиях, деловых играх, мозговых штурмах, выполнение практических заданий
Участники тренинга получают раздаточные материалы.

Требования к слушателям

Целевая аудитория:

Руководители, которые осваивают должность и нуждаются в методической поддержке.
Сотрудники кадрового резерва, которые могут получить руководящую должность в перспективе и нуждаются в повышении квалификации.

Программа учебного курса

Модель переговоров:

Краткий обзор основных переговорных стратегий и тактик.

Определение цели и условий ее достижения. Ситуативные и основные задачи.

Принцип «win-win» в переговорах. Критерии эффективных переговоров.

Содержание переговоров: от позиций к интересам.

Процесс. Технология ведения переговоров. Роли на переговорах.

Планирование и моделирование переговоров.

Практическое упражнение: анализ переговоров из практики участников. Обсуждение типичных ошибок и успешных ходов.

Переговорный цикл:

Подготовка к переговорам: контекст, интересы сторон, структура предложения, протокол.

Контакт: представление позиций, личностей, интересов и предложений.

Дискуссия: перевод проблемы в задачу, определение решений.

Согласование: условий и подведение итогов.

Завершение: обратная связь. Анализ результатов.

Практическое упражнение: деловая игра, направленная на освоение переговорного цикла.

Психологические аспекты:

Установление контакта. Вербальный и невербальный стиль переговорщика. Тактика задавания вопросов и выяснение интересов партнера.

Язык общения и социальный стиль партнера. Правила продуктивного диалога и аргументации. Активное слушание и правило эффективного перевода.

Ролевые транзакции по Э. Берну. Особенности переговоров с линейными и вертикальными сотрудниками. Динамика переговоров.

Эмоциональный фон на переговорах и управление им.

Практическое упражнение: анализ сильных и слабых сторон переговорного стиля участников. Разбор «трудных» и «легких» ситуаций на переговорах. Определение зон роста.

Практическое упражнение: освоение способов повышения уверенности в переговорах.

Кризисные моменты:

Причины возникновения кризисной ситуации и тактика реагирования.

Эффект «тупика» на переговорах и выход из него.

Сопротивление и напряжение партнера: варианты действий.

Манипуляции: распознание и способы отстройки. Принципы защиты от манипуляций.

Техники удержания инициативы в переговорах. Управление вниманием и обратная связь..

Тревоги и конфликты на переговорах. Способы медиации. Экология переговоров.

Практическое упражнение: деловая игра, закрепляющая навыки антикризисного переговорщика.

К серии курсов

Распечатать